Home > Opinión  > Mejorar las ventas en momentos de crisis: La potencia del canal telefónico

Cognodata ha desarrollado una nueva metodología de sistemática comercial por canal telefónico que, combinando la inteligencia de clientes con la optimización de procesos comerciales, permite mejorar la eficacia de las campañas entre un 100% y un 300%.

La aportación de valor diferencial de esta nueva metodología se apoya en tres pilares:

  • Micro-segmentación de los clientes
  • Mejora progresiva del argumentario de venta
  • Mejora en la sistemática comercial en call center

El canal telefónico ofrece mayor control comercial y mayor llegada a clientes no atendidos

El telemarketing, tanto en su modalidad outbound (llamadas de venta salientes) como inbound (aprovechamiento comercial de llamadas entrantes de servicio), se está revelando como el canal no presencial más eficaz. Ante las recientes necesidades de reducción de capacidad comercial en oficinas, se configura como una herramienta clave para no perder volumen de negocio.

Aunque la eficacia de este canal es menor que la de un asesor comercial en oficina, el canal telefónico ofrece algunas ventajas importantes:

  • Permite reaccionar rápidamente ante cambios de mercado u oportunidades comerciales y el control sobre
    la actividad comercial es mucho mayor que el que se obtiene sobre las oficinas
  • Permite desarrollar clientes no carterizados o clientes que usan preferentemente canales remotos que
    no pueden ser gestionados proactivamente en la oficina

Sin embargo, algunas entidades están teniendo dificultades para capturar el potencial que este canal representa y obtienen tasas de venta reducidas, generando experiencias de cliente negativas a través de este canal.

Cognodata ha desarrollado una metodología que duplica la eficacia comercial

Cognodata aporta una nueva metodología de sistemática comercial por canal telefónico que permite mejorar la eficacia de las campañas entre un 100% y un 300%. Nuestro valor diferencial se apoya en tres pilares:

  • Micro-segmentación de los clientes: identificamos los micro-segmentos de clientes más propensos a la
    contratación a través del canal telefónico
  • Mejora progresiva del argumentario de venta: elevamos la tasa de éxito de las llamadas realizadas, al utilizar las
    mejores prácticas para retroalimentar los argumentarios base mediante la técnica de diseño de experimentos
  • Mejora en la sistemática comercial: a través de la determinación del perfil de los agentes, el diseño y ejecución
    de un plan de formación ad hoc, el establecimiento de un plan de incentivos y la elaboración de informes de
    seguimiento de resultados

Caso de éxito: Venta cruzada de vida ahorro por canal telefónico

Nuestro cliente estaba usando el canal telefónico con éxito para llamadas de servicio entrantes, pero las campañas de venta no habían generado los resultados esperados. Se decidió testar la eficacia del canal telefónico para la venta de vida ahorro.

Se constituyó un equipo mixto de trabajo con cinco agentes, un supervisor y los consultores de Cognodata. Se empezó con un análisis del producto y una generación de hipótesis de qué valores diferenciales apreciaba el cliente en el producto y en la entidad. Se realizó una formación inicial a los agentes y se lanzó una primera ronda de llamadas. El resultado fue del 8% de venta sobre contacto útil, pero con el análisis de resultados se identificaron varias áreas de mejora:

  • La presentación del producto crecimiento acelerado y oportunidad eran complejas y demasiado extensas
  • Dos agentes no rebatían la objeción de tipo de interés bajo cuando el cliente la planteaba
  • Para los segmentos rentaA-vinculado-muypropenso y familia-rentaB-distancia, el contacto no era la persona
    adecuada en la franja horaria

Se aplicaron las mejoras y se lanzaron once nuevas generaciones de diálogos, incrementando progresivamente los ratios de éxito en cada semana. La cuarta semana se incorporaron los resultados de microtargeting por canal telefónico y conseguimos realizar un incremento significativo sobre la tasa de ventas hasta un 32%. Una vez depurado el proceso, se realizó la formación para la extensión a todo el call center.

Beneficios del enfoque de cognodata

El desarrollo acelerado del canal telefónico siguiendo la metodología de Cognodata genera una serie de beneficios a corto plazo:

  • Incrementa el volumen de negocio generado, al incrementar los ratios de venta por contacto
  • Permite ganar conocimiento de clientes y almacenarlo para futuros usos comerciales
  • Implanta una sistemática comercial, que permite reaccionar rápidamente a cambios del mercado en acciones
    de captación, desarrollo y retención de cliente

Información adicional

Si quiere ampliar información sobre nuestros servicios o analizar la posible aplicación a su entidad, por favor no dude en ponerse en contacto raul.garcia@cognodata.com