Por Daniel Encinas Oñate:Socio Director de CognoData
Profesor de Estrategia y Marketing en
diferentes Escuelas de Negocio
Estimado lector:
Lanzamos la segunda entrega de nuestra newsletter con la satisfacción de las respuestas tan positivas que hemos recibido después de la primera entrega que hicimos en febrero.
En estos meses transcurridos la crisis económica ha seguido avanzando acompañada con movilizaciones globales, como es el caso de la pandemia de la nueva gripe . La gran mayoría de sectores se están viendo afectados por una reducción muy importante de sus ingresos y muchas empresas están notando la falta de preparación ante situaciones como la actual crisis mundial.
Todos los días nos despertamos con la crisis y sus efectos en el nivel de paro y repercusiones económicas familiares. Desde el área de Marketing somos conscientes que no podemos seguir haciendo lo mismo que estábamos haciendo en los últimos años. Lo primero en lo que tenemos que reflexionar es en si nuestros clientes o sus perfiles siguen siendo los mismos o si han cambiado. Al mismo tiempo, tenemos que entender que el comportamiento y hábito de los clientes ha cambiado también en el proceso de acercamiento y decisión de compra.
Esto nos hace pensar que el “ciclo de vida” de nuestros clientes también ha cambiado y tenemos que conocerlo primero y después actuar en consonancia. Las segmentaciones de clientes que teníamos basadas en sus comportamientos han variado y ya no actúan de la misma forma que antes. Sus prioridades de compra son diferentes y sus procesos de decisión también.
Dentro de esta newsletter encontrarás un artículo en nuestra sección del despertador que nos habla de cómo obtener este ciclo de vida de nuestros clientes y qué beneficios podemos conseguir al tener una segmentación basada en ese “ciclo de vida”.
Otra de las preocupaciones que nos encontramos en el Marketing actual es la decisión de invertir en campañas de Marketing en momentos de crisis. La eficiencia a la hora de identificar los segmentos de clientes idóneos, seleccionar los canales de comunicación más sensibles para cada uno de los segmentos adecuados y proporcionar la oferta de la campaña de forma personalizada, no cabe duda que será de gran ayuda en el éxito de la campaña y en justificar el ROI de la acción.
Con las reducciones presupuestarias en las campañas de Marketing, la tendencia está siendo el Marketing on-line, mandando sms y emails a nuestros clientes de forma mucho más económica que otros canales. El primer problema viene de tener en nuestras bases de datos el teléfono y dirección de email de nuestros clientes. Las campañas de captación de este tipo de datos están creciendo con este objetivo. Posteriormente tenemos que ser capaces de mandar ofertas personalizadas a nuestros clientes por este canal que les resulten de interés. El canal es diferente y los mensajes y la forma cambia; y tenemos que analizarla para hacer de nuevo eficaces nuestras campañas.
Aunque estemos en crisis y las ventas se reduzcan, tenemos que conseguir estar en el porcentaje de ventas de mercado que sigue comprando y en eso, el Marketing, tiene mucho que aportar con herramientas de análisis potentes y una estrategia de clientes adecuada. El reto es de todos nosotros.
Daniel Encinas
Socio Director
CognoData