¿Está pensando en expandir su negocio y no sabe cuáles son las claves a tener en cuenta?
Por Daniel Encinas Oñate:Socio Director de CognoData
Profesor de Estrategia y Marketing en
diferentes Escuelas de Negocio
La apertura de un nuevo establecimiento conlleva una importante inversión, no sólo económica, sino también personal en cuanto a dedicación y compromisos se refiere.
Por ello, cuando se presenta la oportunidad de abrir un nuevo negocio dentro de un plan de expansión, es imprescindible tener en cuenta todos los factores que van a garantizar el retorno de ese esfuerzo.
Daniel Encinas Oñate, Socio Director de Cognodata, indica: “Antes de acometer un plan de expansión de su negocio, es esencial identificar los objetivos del proyecto, analizar las mejores prácticas de la competencia, recopilar la información necesaria, realizar un plan detallado de aperturas e implementar un sistema de control y seguimiento adecuado, para de este modo garantizar el éxito del proyecto.”
Cognodata, consultora líder y pionera en estrategia de clientes, le explica cómo desarrollar con éxito un plan de expansión, siguiendo las acciones detalladas en cada una de las cuatro fases descritas a continuación:
- 1. ESTUDIO PREVIO:
Para empezar, es necesario entender muy bien cuál es la filosofía original del negocio, y tener claros los objetivos comerciales que se quieren alcanzar con el nuevo proyecto. Una vez sentadas estas bases, el análisis de la información se convierte en un elemento imprescindible. Por un lado, para poder planificar con eficacia las tareas a realizar y los recursos que son necesarios. Por otro, para poder estimar la rentabilidad y posibilidades de crecimiento en áreas y nichos de mercado potenciales.
Y es que, sólo habiendo pasado por esta fase inicial, se está preparado para desarrollar una adecuada política de expansión. - 2. INFORMACIÓN:
Obtención de la información: Disponer de una buena información normalizada garantiza conocer el entorno, tanto presente como futuro, en el que se va a ubicar en el nuevo negocio.
La información obtenida a través de BBDD externas sobre empresas, residentes y transeúntes o de estudios de mercado específicos permite identificar los comportamientos y las estrategias de la competencia, y localizar los geoposicionamientos que pueden resultar más convenientes.
Potencial y competencia: Conseguida la información descrita anteriormente, es preciso identificar las variables que más interesa analizar, y diseñar modelos para la estimación del potencial del mercado y la intensidad competitiva. - 3. PLAN DE APERTURA:
Estrategia: A partir de este momento, los objetivos de negocio se concretan, teniendo en cuenta las siguientes variables: - las posibilidades de crecimiento
- el perfil del público objetivo
- la rentabilidad que se espera obtener
- las inversiones necesarias para acometer el proyecto
- la imagen de marca a potenciar
- los productos que se van a comercializar
En consonancia, se define también la estrategia de expansión que permitirá alcanzar los objetivos señalados, teniendo muy presente el ciclo de vida natural del cliente.
Zonas de crecimiento: Conocer la influencia de la ubicación en el éxito del negocio es básico para poder decidir con coherencia el presupuesto a invertir en ella. Por eso, es preciso hacer un análisis de la concentración y el potencial de las zonas, y posicionar en un ranking a aquellas que se consideren estratégicamente prioritarias. Por una parte, para poder hacer un descarte de las zonas ya cubiertas por empresas competidoras; por otra, para identificar negocios complementarios y zonas con mayores posibilidades de crecimiento. Estos cálculos se realizan con ayuda de modelos predictivos capaces de identificar las ubicaciones óptimas.
Plan de aperturas: Una vez completados los pasos anteriores, se hace imprescindible analizar cuál sería el retorno medio de la inversión para cada uno de los cuadrantes geográficos considerados, así como diseñar un plan de aperturas, que contemple las áreas de Comercial, Marketing y Operaciones.
- 4. EXPLOTACIÓN:
Una vez puesto en marcha el plan de aperturas lo importante es realizar informes periódicos de seguimiento y control que permitan realizar un control y seguimiento exhaustivo del plan de expansión.
Estas son las cuatro fases que desde Cognodata le proponemos, para alcanzar el éxito en el caso de que usted esté pensando en expandir su negocio.