cierre de ventas

El cierre de ventas, momento en el que el cliente acepta la propuesta comercial, es el final de una carrera, unas veces corta y otras veces como un maratón que en cualquier casos requiere de una sistemática para que lleve al éxito.

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Las ganancias de aplicar la analítica a los procesos comerciales para lograr el cierre de ventas son muy grandes, lográndose, mejoras de la productividad comercial de entre “el 25% y el 35% según los casos. A continuación revisaremos cómo la analítica permite mejorar el proceso comercial en sus distintas fases y por lo tanto permite aumentar el éxito cuando llegamos al cierre de ventas.

 

Cierre de ventas: La analítica orienta la estrategia comercial

En todo proceso comercial, independientemente de si estamos en el mundo digital o en una visita comercial tradicional, el primer paso es responder a las preguntas:

  • ¿Quién es nuestro mercado de más valor?
  • ¿Cómo podemos llegar hasta él?
  • ¿Qué esperar del cliente que nos está visitando?

Para responder a estas preguntas disponemos de la analítica, cuyas herramientas combinan la información que tenemos de los clientes con la información externa, que permite perfilar y diferenciar a los clientes actuales y futuros. El Big Data ha abierto un  mundo de posibilidades a la hora de identificar y diferenciar las necesidades de los clientes.

De este modo dispondremos de la segmentación de los clientes que nos facilitará orientar la acción comercial hacia las oportunidades con mayor valor, o bien identificar el mejor modo de tratar al cliente una vez que se pone en contacto con nosotros. En ambos casos la identificación del valor potencial del cliente ayuda a definir la cantidad de recursos comerciales que queremos destinar y por lo tanto la rentabilidad que podemos esperar.

La analítica orienta la oferta comercial

Una vez que estamos tratando con un cliente, o bien nos está visitando en nuestra web, nuestras siguientes preguntas son:

  • ¿Qué producto o combinación de producto ofrecerle?
  • ¿Con qué nivel de descuento?

Junto a la estimación del valor global del cliente, podemos identificar cuáles son los productos de nuestra gama que mejor se ajustan a sus necesidades. Por otro lado los análisis de elasticidad de precios nos permiten conocer hasta qué punto el cliente será susceptible a descuentos y ofertas especiales. Completamos estos análisis con simuladores que realmente terminan de darnos una visión del riesgo económico de posicionarnos con un offering determinado a un precio determinado.

 

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De este modo tanto en un visita de un cliente digital, como en una interacción telefónica o presencial, una vez que identifiquemos al cliente o prospecto, podremos disponer de las dos piezas clave para hacer una propuesta al cliente: producto y precio.

La analítica facilita la acción comercial

El tiempo del cliente es muy caro y, una vez que estamos frente al cliente o este nos está visitando, debemos aprovecharlo al máximo para facilitarle su decisión. La analitica nos ayudará a responder a estas preguntas:

  • ¿Cómo argumentar?
  • ¿Cuales son la ventajas que tenemos que priorizar?
  • ¿Qué dificultades nos podemos encontrar?

Como hemos dicho la analítica nos perfila al cliente y nos facilita la identificación de clientes similares, con necesidades similares. Podemos aprovechar esta experiencia en nuestra argumentación comercial. Los modelos en que nos basamos nos permiten identificar qué variables, elementos propios del cliente o de la relación con la empresa son los más determinantes a la hora de decantarse por nuestra oferta.

La accesibilidad a esta información para los comerciales a través de la integración de las herramientas comerciales, como la agenda comercial con los CRM, y las herramientas de Inbound Marketing son claves para optimizar este proceso. También ha mejorado mucho la puesta en escena de la oferta comercial. Son cada vez más la empresas que disponen de plataformas digitales ad hoc para ayudar a los gestores en su acción comercial, como cotizadores, simuladores de ofertas o sistemas de pricing dinámico. La analítica ayuda también tras el cierre de ventas, durante la posventa, haciendo un seguimiento cercano del consumo inicial del producto/servicio hasta asegurar un consumo medio e identificando riesgos y puntos de mejora para culminar el completo onboarding del cliente.

El cierre de ventas es la la culminación de un camino que admite pocos atajos. Las nuevas tecnologías digitales y la aplicación de la analítica van a permitir ganar velocidad y a la vez rentabilidad. Orientan al equipo comercial sobre la oferta y los argumentarios comerciales y proporcionan herramientas que facilitan la compra por parte del cliente. Todo ello tiene un impacto directo en los resultados de nuestra empresa.

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