La estrategia omnicanal es una obligación: los pure players se abren al modelo físico

22 de febrero de 2023

¿Alguna vez quisiste comprar un producto por internet, pero no llegaste a comprarlo porque necesitabas probar el producto? Este es un dilema habitual desde la perspectiva del consumidor. Los retailers exclusivos online pueden estar perdiendo ventas por no estar presentes físicamente, y lo saben. Cada vez son más los “pure players” que abren establecimientos, tanto temporal como indefinidamente, para acercarse al consumidor.

En este artículo vamos a analizar algunas de las principales estrategias para abrir una tienda física ahorrando costes y casos de éxito de marcas que han dado el paso al canal híbrido.

¿Por qué el ecommerce está perdiendo exclusividad?

Como hemos mencionado en artículos anteriores, predomina el modelo de compra híbrido donde la tienda física vuelve a ganar relevancia para el consumidor. A raíz de la pandemia, la ventas generadas del ecommerce no ha dejado de crecer, aumentando en apenas 5 años un 49% los ingresos. Este aumento hace que los consumidores quieran tener una experiencia más allá del online. Ver, sentir u oler el producto gana relevancia para la elección de compra final.

Debido a la gran cantidad de ecommerces, páginas o marketplaces que existen, es muy difícil que el consumidor sea capaz de retener todas las marcas que han impactado en él. Este es el motivo por el que las marcas están empezando a cambiar su estrategia para conseguir una ventaja competitiva frente a su competencia. La apertura de tiendas físicas comienza a ser tendencia en el sector a lo largo de los últimos años.

Este tipo de aperturas no tienen por qué ser alquileres de espacios a largo plazo, también existen alquileres temporales para acercarse al consumidor; siendo una herramienta definitiva para recuperar el trato cercano con el cliente y aumentar sus ventas. Además, se consigue crear nuevas experiencias y diferenciarse de la gran masa del mercado online.

Esta tendencia forma parte de una estrategia cada vez más obligatoria en el sector, la omnicanalidad. Ser capaces de coordinar todos los canales de comunicación para que el consumidor tenga una experiencia lo más personalizada posible y sienta que la marca es coherente con sus acciones.

También es un canal con gran potencial para fidelizar a los clientes a través de eventos más limitados. Algunas marcas llevan a cabo eventos o “pop ups” en los que hay plazas limitadas o zonas vip, dando un incentivo exclusivo al consumidor para conocer la marca.

Aprovechar estas iniciativas para conseguir captar datos de clientes es una oportunidad única. Solicitar un registro de datos a cambio de asistencia al evento en cuestión o de un pequeño obsequio, pueden ser algunas ideas para que el retailer establezca un vínculo con el cliente, que cuide y vaya alimentando a través de comunicaciones cada vez más personalizadas.

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Un ejemplo de esta técnica es beefeater con su mercado navideño. La marca deja que los visitantes entren gratuitamente y puedan vivir esta experiencia navideña. Te preguntarás dónde consiguen los datos de los usuarios, pues a través de los “pic points” donde los visitantes inmortalizan su momento a través de fotos y vídeos con sus amigos. De esta manera, el consumidor consigue sus fotos y la marca recoge sus datos para establecer una relación con él.

¿De cuántas opciones dispone un pure player para darse a conocer en el mundo físico?

Para convertir un ecommerce en tienda física no es necesario gastarse mucho dinero en alquilar un local de forma tradicional. Hay muchas otras opciones que sirven a la marca para conseguir notoriedad, darse a conocer o crear una experiencia única al consumidor, entre otras cosas. A continuación, mencionaremos algunas de las opciones que las marcas tienen para llegar a sus consumidores.

Pop up

Se trata de alquilar un espacio durante un determinado periodo de tiempo, en el que se podrán exponer los productos de la marca. Consiguiendo captar nuevos clientes y añadir una experiencia única al recuerdo del consumidor.

En caso de que se quiera experimentar con un concepto nuevo por parte de la marca, se pueden crear espacios temporales para analizar cómo responde la audiencia. También es una oportunidad para elegir la ubicación perfecta y conseguir mayor impacto en los visitantes. Un punto positivo para este tipo de acciones es el ahorro de inversión en el establecimiento en comparación con el punto de venta tradicional.

Un claro ejemplo es Shein. En 2022 inauguró su primera tienda pop up en Madrid y Barcelona. Shein quiso acercarse más a sus clientes abriendo una pequeña tienda de unos 300 metros cuadrados durante 4 días. Ofreció a sus visitantes las prendas más selectas de su colección de primavera-verano y estos esperaron largas colas para poder ver y tocar los productos. De esta forma, la marca se acercó a sus consumidores e impulsaron su presencia con una experiencia diferente a lo que los usuarios están acostumbrados.

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Mercados

Para las marcas más pequeñas, los mercados que se realizan todas las semanas en grandes ciudades son una oportunidad única para conseguir clientes. Poner un espacio en los mercadillos hace crecer la presencia de la tienda online, mientras que los visitantes pueden ver y tocar el producto. Al tener presencia online, se les puede facilitar un código QR redirigiéndoles a la página o hasta ofrecer algún descuento para su próxima compra.

Un ejemplo de estos mercados puede ser el “Ciento y pico Market” o el “Mercadillo del gato” en Madrid, son mercados que van variando de marcas según sus fechas. Es una oportunidad para darse a conocer y analizar cómo responde la audiencia.

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Corner store

Un corner store es un espacio que alquila el negocio dentro de una tienda ya establecida. Suele ser un stand en el que pueden exponer los productos o servicios de la marca. Puede estar ubicado dentro de un centro comercial o de un establecimiento. Es una oportunidad tanto para la marca como para el local, ya que ambas sacan beneficio de esta relación.

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Por un lado, las marcas se dan a conocer a través del público que visita la tienda, poniendo a prueba los productos promocionados de una forma más económica. Por otro lado, los establecimientos rentabilizan los espacios libres que tienen en la tienda consiguiendo más beneficio.

Showroom

Este tipo de espacios son diferentes a los anteriores. En ellos la marca expone sus productos, pero la peculiaridad de esta tienda es que el cliente no se lleva el producto. El showroom es un muestrario de los productos que la marca quiere promocionar o vender, pero no hay stock disponible en el propio establecimiento. Puede ser un espacio alquilado por tiempo limitado o de forma permanente.

Esto no quiere decir que el objetivo de la marca no sea aumentar sus ventas. Lo que se quiere conseguir en estos espacios es que el visitante pueda probar, tocar y ver el producto. Así, se podrá realizar una venta a medida del consumidor.

Suele ser característico en el sector moda, aunque otros sectores también usan este tipo de experiencias. Es una oportunidad para que las pequeñas marcas puedan darse a conocer sin necesidad de producir grandes cantidades de stock.

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Showroom Madrid Esmoda. Fuente: creadores.org

Tienda física

Este modelo de establecimientos son una buena elección para retailers que buscan ofrecer una experiencia omnicanal a sus clientes. Los consumidores quieren ver y tocar los productos antes de realizar alguna compra en nuevos establecimientos. Las tiendas físicas aumentan la seguridad con la que el consumidor realiza la compra. También, aporta valor a la experiencia del usuario con la marca y es un canal más para conocer mejor el comportamiento de los clientes. Conseguir crear una experiencia diferente al resto de la competencia es complicado, pero si se consigue ayudará a aumentar las visitas al establecimiento y, por lo tanto, las ventas.

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Aliexpress tras varios pop ups con buenos resultados, abrió su primera tienda en Europa bajo el nombre de “Aliexpress plaza”. Además, añaden a su catálogo nuevas marcas nacionales y asiáticas. Esta apertura tiene el objetivo de innovar y diferenciar la experiencia de compra, con una estrategia de omnicanalidad. A parte de poder realizar devoluciones en la tienda en pedidos online como offline, también cuentan con espacios diferenciados para algunas marcas como Cetocet, Xiaomi o Apple. También, disponen de zona de café gratis donde los visitantes podrán sentarse en una zona con electrodomésticos que también pueden comprar.


Las tiendas físicas han vuelto a ganar fuerza. Esto refuerza la importancia de implementar una buena estrategia omnicanal para que los retailers conecten son sus clientes a través de sus canales favoritos, brindándoles una experiencia única que ayudará a posicionar al retailer en la mente de sus clientes y de esta manera, fidelizarlos.

¿Hablamos?

En Cognodata somos expertos en el diseño de estrategias de comunicación omnicanal y la orquestación de estas comunicaciones a través de herramientas de Marketing Automation con capacidad para priorizar y marcar reglas de saturación para evitar el sobre impacto al cliente. ¿Necesitas asesoramiento?