tipos de clientes

En el mundo de las ventas digitales es fundamental comprender a los clientes para servirles mejor. No hay una única receta mágica que sirva para todos los perfiles de compradores, sino que cada comprador viene con su propio conjunto de comportamientos, motivaciones, expectativas y necesidades. Una estrategia de marketing efectiva debe tener la capacidad de orientar su enfoque hacia los distintos tipos de clientes y aplicar las técnicas adecuadas a cada uno de ellos. Esto generará resultados positivos y ayudará a crear una relación duradera con nuestros clientes.

 

New Call-to-action

 

Tipos de clientes: ¿con cuáles podemos encontrarnos?

En el mundo real, sin embargo, no todos los clientes son perfectos ni ideales. A continuación, se exponen los tipos de clientes más comunes, junto con sugerencias sobre cómo tratarlos:

El informado:

Hoy día, muchos de los compradores investigan concienzudamente antes de tomar una decisión de compra. Comparan características, descripciones y precios, con lo que cuando lleguen a nuestro producto probablemente ya sepan mucho sobre él.
Hay varias estrategias para conectar con estos compradores, como por ejemplo llegar a ellos mientras están en la fase de investigación, aumentando nuestra visibilidad, enfocarse en el valor añadido del producto, en el mejor soporte que se ofrece en comparación con la competencia, y también en reconocer su conocimiento y escuchar lo que tienen que decir.

La clave para llegar a los tipos de clientes bien informados es cuidar la creación de contenido de calidad en blogs, correos electrónicos con información de su interés y, en definitiva, que el marketing digital les acompañe en el proceso de compra, ya que estarán atentos a leer comentarios y comparaciones en redes sociales, sitios web y otras plataformas de compraventa.

El navegante:

Estos tipos de clientes pueden estar navegando por internet sin una intención inicial de comprar, y casualmente han dado con nuestro producto por algo que les haya llamado la atención. Generalmente, comparan productos en varios sitios antes de decidirse a efectuar la compra, e incluso es posible que prueben algunos artículos en tiendas físicas para luego buscarlos en internet.
Son compradores potenciales que pueden comenzar a adquirir productos o servicios con regularidad si están satisfechos en la primera compra, y que pueden dejar comentarios positivos o negativos sobre el servicio recibido, tanto en blogs como en redes sociales.
La clave para atraer a este tipo de posibles clientes es captar su curiosidad, ofreciéndoles algo de valor incremental como un whitepaper o una guía “How to…” a cambio de una dirección de correo electrónico por ejemplo. Los medios para atraerlos incluyen Google Adwords, anuncios en LinkedIn, seminarios, webinars, networking, etc..

El decidido:

Este es el perfil de cliente que ya sabe lo que quiere, y entra a realizar la compra de forma rápida y fácil.
La clave para vender a un cliente decidido, es trabajar en un buen posicionamiento web, y una vez que se ha conseguido captar su atención y ha entrado en nuestra página, la mejor manera de tratar con él es poner los medios para que su compra sea lo más directa posible, por ejemplo, empleando formas de pago ágiles y con pocos pasos para completar la operación. Este proceso ha de ser fácil e intuitivo tanto desde el ordenador, como desde la tablet o el móvil.

El indeciso:

Son clientes que no están seguros de si quieren comprar, o no saben qué comprar exactamente, bien sea por tener poca información, o demasiada para lidiar con ella.
Es importante para atraerlos descubrir sus necesidades específicas e informarles adecuadamente sobre lo que necesitan saber, indicándoles pros y contras de los productos y adaptando las respuestas a sus necesidades.

La clave para venderles es no sólo destacar las características del producto, sino principalmente saber transmitir cuáles son sus beneficios concretos de forma concisa. Para ello, hay que emplear un lenguaje vívido pero a la vez claro, enfatizando lo que hace único al producto o servicio.

El buscador de ofertas:

Se dejan llevar por el mejor precio, no por la marca. A estos compradores hay que hacerles sentir que han salido ganando al realizar la compra en la relación calidad-precio, y hacerles llegar ofertas y promociones. La clave para que estos tipos de clientes lleguen a la oferta, es que ésta sea específica, relevante, clara y en constante evolución. Hay todo tipo de diferentes tipos de ofertas que se pueden hacer, como diapositivas de Powerpoints, webinars, PDFs, demos, whitepapers, herramientas y pruebas gratuitas, etc.

¿Cómo debemos tratar a nuestros clientes habituales?

Entre todos los tipos de clientes, los compradores habituales son los mejores que tenemos, por lo que es una prioridad que se sientan valorados y hay que recordarles a menudo por qué les gusta comprar nuestros productos. Es importante su feedback, saber por qué les gustan nuestros servicios y demostrarles esas cualidades una y otra vez. El cliente perfecto es aquel que, además de ver el valor en el producto o servicio que está comprando y de ser un cliente habitual, brinda todo su apoyo en impulsar el negocio en la dirección deseada. Está abierto a invertir más dinero en el proyecto si los resultados son mejores, es un excelente comunicador y será todo oídos cuando haya ideas nuevas e inspiradoras.
Al encontrar a este tipo de cliente, hay que tomar conciencia del tremendo valor que aporta al negocio, mimando la relación con él, ofreciéndole ofertas especiales y otros beneficios, y hay que trabajar con él para convertirle en colaborador a largo plazo.

New Call-to-action

No Comments

Post a Comment