estrategia comercial

Un negocio se compone de un buen proyecto al que hay que acompañar, sin duda, de una estrategia comercial eficaz y muy bien planificada y determinada. Adecuar la estrategia a unos objetivos es primordial para conseguir el éxito de una empresa. Sea cual sea la actividad que desarrolla el negocio, son necesarias ciertas herramientas para darle voz y conseguir llegar al mayor número de público posible. En este artículo analizamos cómo conseguir buenos resultados con la correcta estrategia comercial.

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Estrategia comercial: conseguir clientes

Después del nacimiento de una idea de negocio, se despliegan diferentes mecanismos hasta su apertura o inauguración. Las prisas por hacer de una idea una realidad puede conducir a precipitarnos en nuestra toma de decisiones. 

Antes de iniciar la actividad comercial debemos tener en cuenta no sólo las cuestiones logísticas sino también la definición de una estrategia comercial. Es importante entender la estrategia comercial como una parte más del negocio: y es que para asegurar los beneficios, no solo hay que llegar al mayor número de público, sino que hay buscar que éste sea el adecuado

Este proceso requiere planificación, dedicación y análisis. No podemos olvidar que el tiempo dedicado a planificar la estrategia comercial antes del lanzamiento del negocio, puede ser el tiempo invertido más productivo.

Estrategia comercial y el plan para lograr los objetivos

El desarrollo de la estrategia comercial es el primer punto a tratar una vez se ha definido la necesidad y el tipo de producto a desarrollar. En primer lugar, al empezar a desarrollar tu idea se debe definir:

  • ¿Qué necesidad cubre?
  • ¿Cuál es su competencia?
  • ¿Qué valor agrega o qué nuevo valor aporta?
  • ¿Cuál es el público objetivo?

El punto que nos interesa aquí definir es el que hace referencia al público, también llamado target: el público es la clave de la estrategia comercial.

La definición del área de especialización y el público objetivo son dos factores que se retroalimentan. Básicamente se trata de conseguir clientes y lograr tanto que escojan tu empresa y tu servicio o producto. Es importante definir lo más concretamente posible:

  • Quiénes son los clientes potenciales.
  • Cuál es su edad.
  • Dónde viven.
  • Cuáles son sus aficiones y a qué se dedican.

El mundo digital tiene una gran importancia en la estrategia comercial. En este aspecto, el comportamiento del consumidor se puede describir con los siguientes pasos:

  • Conocimiento: en esta fase el cliente busca información sobre algo pero no es consciente de que tenga una necesidad que atender.
  • Consideración: el cliente identifica su necesidad y realiza una búsqueda activa para satisfacerla.
  • Decisión: en esta etapa el cliente hace su elección entre varias opciones.
  • Fidelización: el cliente vuelve a escoger la marca y la recomienda.

Herramientas digitales para la estrategia comercial

La estrategia comercial se sustentará en varios pilares:

  • Llevar la estrategia comercial al plano concreto, realizando las acciones, materializándola tomando decisiones.
  • Hacer que el equipo comercial conozca la estrategia.
  • Reorientar la estrategia y verla como un proceso que puede ser variado para conseguir los objetivos.

Para controlar tus acciones comerciales, desde un punto de vista digital podemos servirnos de:

Customer Relationship Management(CRM) 

Un CRM permite realizar las tareas de gestión de los clientes y mejorar la relación con ellos para lograr el objetivo final, que es el de alcanzar y optimizar los resultados que se persiguen.

Conocer a los leads

Los llamados prospectos o leads basan lo que también se define como prospección inteligente. El conocimiento que obtenga el CRM sobre los clientes alimentará las estrategias para seguir conociéndolos y poder segmentar a tu público. El hecho de llegar al cliente más concreto posible, aunque ello signifique llegar a menor número de personas, garantiza el retorno que se conseguirá.

Medir la satisfacción

En terminología técnica, el Net promoter score se deriva de las encuestas que los clientes rellenan una vez han disfrutado del producto y de su servicio. Ello permite perfilar, una vez más, la estrategia comercial.

Inbound marketing como estrategia comercial

Una de las estrategias comerciales más revolucionarias de los últimos años es el Inbound marketing. En contraposición al Outbound, el inbound se basa en un conjunto de estrategias que llamamos no directas, o no intrusivas. Todas las acciones se basan en atraer al usuario o potencial comprador o cliente hacia los canales del negocio. En un estadio inicial, este cliente tiene un contacto con las plataformas de compra y poco a poco se va afianzando la relación hasta convertirlo en un cliente.

Es importante tener en cuenta que el reclamo va viniendo del cliente: él es quien, al final, busca tu empresa. Esta es, sin duda, una estrategia muy sostenible que trae buenos resultados.

Tu estrategia comercial debe empezar por definir muy bien qué necesidad vas a cubrir y cuál es tu valor. Conocer a tu cliente potencial e identificarlo te reportará un retorno asegurado. Dedica tiempo a plantear cuál va a ser tu estrategia comercial y estarás haciendo la mejor de las inversiones.

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