La automatización del marketing (o marketing automation) se ha consolidado como un aliado esencial para muchas organizaciones, ya que permite agilizar, simplificar y monitorizar las acciones propias de una campaña de marketing, lo que supone un apoyo indispensable para los departamentos de marketing y ventas.

Mediante su uso, se consigue un objetivo fundamental: que los clientes actuales o potenciales de la compañía reciban sólo aquella información que les resulte útil y de interés.

Sin embargo, existe otro beneficio que no todas las empresas están aprovechando: su capacidad de mejorar el ratio de conversión a ventas. Según algunos estudios, la automatización del marketing incrementa las ventas de media en un 14,5%, al tiempo que reduce los gastos de la gestión comercial en un 12,2%. Ahora bien: ¿cuáles son los aspectos que ayudan a lograrlo? En el siguiente artículo, analizamos sus ventajas y por qué conviene tener muy presentes estos factores.  

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Descubre cómo puede ayudarte el marketing automation al marketing y ventas

Aunque existen otros muchos beneficios, aquí resumimos cómo facilita la automatización del marketing el trabajo del departamento de marketing y ventas:

  1. Contribuye a segmentar mejor a los buyer persona, lo que optimiza a su vez la eficacia de las interacciones entre estos y la empresa. La automatización del marketing permite ir obteniendo información personal de los usuarios de manera gradual, lo que resulta necesario para realizar una oferta comercial adecuada a sus preferencias.
  2. Favorece unas comunicaciones más personalizadas y ajustadas a las necesidades y demandas de los clientes. Algunas investigaciones subrayan la importancia de este aspecto, al demostrar que los usuarios se sienten más cómodos con una atención online adaptada a sus necesidades que con otra más impersonal.
  3. Mantiene un nivel de interacción alto a través del e-mailing y acciones que acercan progresivamente al contacto a los beneficios de la marca y el producto, como por ejemplo, la nutrición de leads o lead nurturing. Esta técnica consiste en el envío de e-mails automatizados que permiten establecer una comunicación constante con los usuarios, al tiempo que se les ayuda a avanzar en el ciclo de compra.
  4. Posibilita un seguimiento omnicanal de los leads tanto en el sitio web de la empresa como en sus perfiles sociales. El resultado es un conocimiento más completo del usuario, con todas las oportunidades comerciales que esto conlleva.  
  5. Mejora la eficacia de los impactos comerciales gracias al lead scoring, ya que permite al departamento de marketing y ventas trabajar únicamente con leads cualificados, es decir, usuarios familiarizados con la marca y sus productos, y preparados para recibir una oferta.  Hasta el 70% de los leads que manejan los comerciales no está listo para efectuar una compra. Así, el lead scoring contribuye a superar este problema tan habitual en muchas empresas.
  6. Reduce el tiempo de respuesta a las consultas de los usuarios, lo que incrementa su predisposición a comprar. Esta es una de las conclusiones de un estudio publicado en Harvard Business Review, que asegura que las esperas inferiores a una hora multiplican por siete las posibilidades de vender.
  7. Detecta oportunidades de negocio en tiempo real. La mayoría de las herramientas de automatización de marketing en entornos digitales pueden registrar las páginas que visita cada usuario y el momento exacto. Asimismo, permiten configurar un sistema de alertas para la empresa, que se activará cada vez que el internauta acceda al site.
  8. Monitoriza el retorno de la inversión (ROI, en sus siglas en inglés) para conocer la rentabilidad de las campañas al detalle. Las herramientas de marketing automation sirven para ver en tiempo real cómo están funcionando los indicadores de gestión o KPI (por ejemplo, la tasa de conversión), lo que permite corregir aquellas acciones que no estén dando el resultado esperado y potenciar las más efectivas.
  9. Evita la saturación del cliente. Diversos estudios cifran entre 3.000 y 5.000 el número de impactos publicitarios que recibimos diariamente, de los cuales únicamente recordamos alrededor del 3%. Este dato demuestra la importancia de dosificar las comunicaciones. En este sentido, conviene recordar el riesgo de optar por herramientas de marketing automation con funcionalidades limitadas, ya que esto puede generar un envío de comunicaciones excesivo —o con contenido irrelevante— a los clientes finales, que es lo contrario de lo que se busca.

Algunas recomendaciones sobre la automatización del marketing

Adoptar la automatización del marketing no solo es necesario para gestionar grandes bases de datos de leads, sino también para incrementar las oportunidades de negocio de la compañía y mejorar el ratio de conversiones, lo que implica una mayor optimización de los recursos por parte de los departamentos de marketing y ventas. Como se ha visto, aspectos como la segmentación, la puntuación de leads o lead scoring, la personalización, la monitorización en tiempo real del comportamiento de los contactos o la rapidez y la frecuencia de la interacción son algunos de los factores que contribuyen a hacer crecer las ventas. De ahí la importancia de incorporarlos a cualquier estrategia de marketing.

Para una automatización del marketing efectiva, Cognodata pone al alcance de las empresas Cognospace, su nuevo servicio de marketing automation. Esta herramienta interactiva ofrece workflows inteligentes de aprobación de campañas, control de saturación, simuladores de impacto en el ROI u otros KPI clave, un gestor de campañas con feedback diario y muchas otras ventajas.

Mediante Cognospace, se consigue mejorar la rentabilidad, la satisfacción y el engagement del cliente, ya que permite conseguir interacciones relevantes entre este y la empresa, incrementar las ventas y analizar la inversión con métricas de negocio y análisis del sector (benchmark). A su vez, incorpora experiencias de éxito para optimizar la estrategia cliente.

Teniendo en cuenta los beneficios ligados a la automatización del marketing mencionados, disponer de recursos que permitan aplicarla de manera eficaz supone un valor diferencial para cualquier organización. Por eso, el presupuesto destinado debe de ser contemplado no como un gasto, sino como una inversión.

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