Cognodata ha desarrollado una metodología para el sector financiero capaz de identificar con la información disponible en las entidades financieras, los life events y los segmentos de consumo de sus clientes. La metodología del ciclo de vida natural del cliente, basada en el conocimiento de sus hábitos de consumo, ha sido desarrollada por los retailers más innovadores del panorama nacional e internacional.

 

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A lo largo de este artículo, analizaremos cómo la información de las compras que realizamos está sirviendo a los retailers para conocer mejor los hábitos de consumo de sus segmentos de clientes y en definitiva, el ciclo de vida natural de los mismos.

El conocimiento de los clientes se obtiene a partir de la información procedente de los tickets de compra y de los estudios de mercado. El diseño y desarrollo de las campañas de Marketing se realiza después de haber segmentado a los clientes e identificado sus intereses y momentos clave.

Cuando diseñamos campañas basadas en el consumo, es fundamental identificar las necesidades diferenciadas de los clientes, teniendo en cuenta sus diferentes perfiles. Si conociéramos el ciclo de vida natural de los clientes y sus hogares, resultaría mucho más sencillo diseñar las campañas.

La realización de una segmentación basada en el ciclo natural de vida de los clientes o de los hogares permite dirigir las acciones comerciales con mayor criterio, anticipándose a las necesidades de los clientes.

La segmentación por ciclo de vida natural del cliente se puede estructurar en función de diferentes variables identificativas de nuestro negocio y de nuestros clientes, como por ejemplo:

  • Edad del decisor principal del hogar
  • Número de miembros del hogar y su clasificación
  • Existencia de niños en el hogar, así como la edad del niño menor
  • Niveles de renta de los hogares

De esta forma, se puede conocer la evolución de los hogares y los life events que les hacen cambiar de segmento, e identificar sus hábitos a lo largo de su ciclo de vida natural. Por ejemplo, se puede identificar para cada segmento las tendencias por consumo (por categorías, volumen, marcas, etc.), por calendario (día del padre, vacaciones, Navidades, eventos deportivos, etc.), por situación (clima, geografía, etc.), etc.

Fig. 1. Ejemplo de segmentación de ciclo de vida natural del cliente.

Fig. 2. Ejemplo de segmento. Familias con hijos entre 8 y 16 años.

Los pasos para obtener una segmentación por ciclo de vida natural de los clientes en el sector retail son los siguientes:

Los beneficios que se pueden alcanzar utilizando una segmentación por ciclo de vida natural del cliente son los siguientes:

  • Mejor diseño y control de las campañas, al poder identificar mejor los eventos más relevantes en la vida de las personas
  • Mayor efectividad de las campañas de Marketing, al poder anticiparse a los hitos en las etapas de vida de los clientes
  • Conocer la evolución de los clientes en sus ciclos de vida de forma dinámica

Los retailers llevan ya años utilizando esta metodología de segmentación por ciclo de vida natural del cliente. Las entidades financieras tienen una gran oportunidad ante sí de importar a su sector este modelo de segmentación, basado en el análisis del comportamiento de los clientes y la identificación de sus life events más relevantes.

Información adicional

Si quiere más información sobre la aplicación del ciclo de vida natural del cliente en el sector financiero, por favor póngase en contacto con raul.garcia@cognodata.com

Autores

Adaptación de Raúl García Monclús, Socio Director de Cognodata de Servicios Financieros. Basado en el artículo publicado por Daniel Encinas Oñate, Socio Director de Cognodata del sector retail.

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