La captación de clientes es vital si quieres tener lugar en un mercado que cambia cada vez más, con una competencia que va en aumento y con clientes que tienen más capacidad de decisión que nunca. No es una tarea fácil, por ello es necesario definir una estrategia.
Estrategia de captación de clientes basada en métricas digitales relevantes ¿Cuáles son?
Las empresas tienen una necesidad imperante de conocer a sus clientes, establecer una relación más estrecha y ofrecer productos que se adapten a sus necesidades. Además, muchas de las relaciones con el cliente son medibles hoy en día. Pero ¿cuáles son las métricas que se deben tener en cuenta para conocer el mercado y tener éxito en la captación de clientes?
El marketing funnel o embudo de marketing es un instrumento que ayuda a identificar estas métricas, hacer que no se solapen y realizar los esfuerzos justos para conocer a nuestros clientes en cada una de sus fases de maduración. En el entorno digital, es indispensable en el proceso de captación de clientes y consta de cinco etapas basadas en el customer journey:
Conocimiento
Es el punto inicial, responde a la pregunta “¿cuántos me conocen?” o “¿cuántos saben de mi existencia?”. En marketing, una manera de medirlo es con los impactos o touchpoints, estos ocurren cada vez que la imagen de la empresa es percibida por un cliente potencial.
Para medir el awareness se puede establecer un KPI (key performance indicator o parámetros indicadores clave) por cada lugar donde la imagen de la empresa sea identificable (redes sociales, páginas web, anuncios online). Cuanto mayor sea el awareness más probable será la captación de clientes.
Si estás presente en 3 redes sociales, cada una tiene su propio KPI, el número de personas únicas que visitan nuestro perfil en un período de tiempo, por ejemplo. Estos KPI pueden ser meras estimaciones de la realidad. No obstante son muy útiles para conocer el techo del mercado al compararnos con los mejores. Además, esto ayuda a reconocer la fuerza de nuestros distintos canales de comunicación.
Consideración
En esta etapa de captación de clientes estrechamos el grupo de “posibles clientes” a “futuros clientes”. Las técnicas para definir los KPI son ahora más complejas una de ellas es el Marketing Qualified Lead (MQL).
Esta técnica clasifica a aquellos usuarios que han mostrado un interés por encima de lo normal en comprar tus productos o servicios, por ejemplo han añadido productos al carro de la compra, han entrado en la página web repetidas veces, han permanecido durante mucho tiempo en tu web o han introducido su información (sus datos) de manera desinteresada.
Identificar estos casos de uso del cliente para tu empresa es esencial en la definición del KPI. Podemos decir que la venta realmente empieza aquí, en que alguien te ha dejado información y puedes comenzar una conversación, bien para ofrecerle más productos u obtener su opinión a través de una encuesta. La obtención de suscriptores es esencial desde el punto de vista de la cualificación de tu estrategia de comunicación.
Conversión
Tras la captación de clientes, es el momento de compra. Se define por el número de ventas de todos nuestros canales de venta. Una modificación de este KPI, puede ser un incremento (ya sea anual, trimestral…). En este momento, también es posible cualificar la satisfacción de tus clientes a través de una encuesta de valoración denominada Net Promoter Score.
Lealtad
En el marketing funnel moderno entiende el customer journey como una experiencia cíclica y en la que el comprador es una de las primeras armas de marketing de la propia empresa. Así, medir el porcentaje de clientes que “recompran” es clave para comprender cómo de bien lo estamos haciendo. Además, podemos ver qué productos compran repetidamente o cada cuánto lo hacen, es decir, podemos identificar conductas repetitivas de nuestros clientes que podemos intentar expandir.
Es clave cuidar de tus clientes y lograr su fidelización pues son los más rentables. Como dice la Ley de Pareto, el 20% de tus clientes aportan el 80% de tus ingresos, es decir, tus clientes más fieles.
Recomendación
Siguiendo la línea del marketing moderno. No olvides medir el poder de recomendación de tus clientes. De nuevo las redes sociales pueden ser buenos indicadores: los seguidores/clientes que “comparten” o les “gustan” nuestros productos. También de comentarios, feedbacks automáticos o encuestas online se puede extraer valor fundamental para conocer a nuestros clientes más fieles.
¿Cómo lo hacemos?
Técnicas de captación de clientes:
El enfoque del marketing funnel requiere establecer unos objetivos generales de venta online y además unos específicos para cada una de las etapas. Es preciso establecer un plan que se desarrollará simultáneamente en las cinco fases. Se definirán estrategias y tácticas concretas en cada caso y para cada una de las fases. Es importante reseñar que a menudo estas tácticas y estrategias deben estar enfocadas hacia la omnicanalidad y coordinar las acciones online y offline para obtener mucha más información. Un código de barras, un código QR o una encuesta offline son buenos canales para captar clientes u obtener suscriptores a nuestra página.
Promociones:
Esta valiosa e imprescindible herramienta de marketing es un reclamo muy importante para conseguir clientes. Sus objetivos principales son informar, convencer y recordar al cliente la existencia de un producto o un servicio mediante ofertas muy tentadoras.
Generación de urgencia:
Con esta táctica persuasiva estamos combinando estrategia y psicología para generar en el potencial cliente un sentimiento de urgencia. Con anuncios del tipo «quedan sólo 2 horas para esta oferta» o «hay 4 personas más mirando este anuncio», estamos incitándole a la compra.
Cuida las opiniones de tus clientes existentes:
El boca a boca es una de las técnicas de marketing más efectivas pues la mayoría de los consumidores confía mucho más en las recomendaciones de sus familiares y amigos que en las campañas publicitarias. Por ello, es muy importante facilitar a tus clientes más fieles la opción de opinar y comentar sobre tus productos o servicios. Asegúrate de hacer visibles estas opiniones, recomendaciones y reseñas.
Utilices unas tácticas u otras, lo más importante es aportar valor a tus clientes, interés, confianza y una comunicación agradable y fluida.
Medición y análisis
Los KPI y su análisis nos sirven de guía para saber cómo evoluciona la aproximación a nuestros objetivos, concretamente la captación de clientes digitales. Esta información nos debe permitir realizar cambios en el plan de acción que mitigue las desviaciones y obtener conocimiento sobre el comportamiento de nuestro mercado, los clientes y sus segmentos especialmente.