gestión comercial

Vender, vender y vender. El objetivo está claro, pero ¿cómo? La optimización de la gestión comercial sigue siendo un reto para muchas organizaciones, con clientes que además ahora exigen mayor interacción y omnicanalidad. En este contexto, los equipos comerciales tienen la oportunidad de apalancarse en dos áreas que aportan a la vez incrementos de productividad e innovación: la automatización del proceso comercial y el desarrollo de herramientas digitales de apoyo a la venta.

 

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La tecnología actual permite emprender un proyecto de transformación y automatización de todas las etapas del proceso de ventas: desde la detección de oportunidades, conversión, onboarding, la venta cruzada y la fidelización de clientes. No obstante, emprender un proyecto de transformación y automatización del proceso comercial en su totalidad no es siempre la mejor opción, esto dependerá de la situación específica de cada empresa.

Otro enfoque válido, y sobre todo práctico consiste en analizar los puntos críticos en los que el desarrollo de herramientas inteligentes tendrían un impacto diferencial en la productividad comercial de cada negocio por su contexto competitivo o por la sofisticación de su equipo y herramientas comerciales. Por ejemplo, el desarrollo de una segmentación y la definición de un KPI de recorrido o potencia, permite al equipo comercial priorizar la gestión de clientes en función de factores como la probabilidad de cierre de la venta o el valor potencial de la misma. También es posible sugerir a los ejecutivos de ventas el número de contactos óptimo por segmento de cliente para conseguir la mayor rentabilidad o ventas, simular el impacto de las comunicaciones por canal en la saturación de los clientes, prever la demanda para definir objetivos comerciales más realistas y motivantes, ofrecer el pricing más inteligente a cada cliente, etc.  

Independientemente del enfoque que se decida seguir para optimizar la gestión comercial, existen factores comunes a la gran mayoría de las estrategias exitosas.

 

gestion comercial

 

Gestión comercial: factores claves para optimizarla

Gestión inteligente de ‘leads’

Los leads o clientes potenciales son el combustible que da vida a todo el proceso comercial y pueden provenir de diversos canales tales como campañas inbound, telemarketing, el equipo de ventas o incluso de las áreas de servicio. En esta parte del funnel comercial, la velocidad para distribuir y contactar a un cliente potencial es crucial.

Entre el 35% y el 40% de las ventas son ganadas por el vendedor que contacta primero (en este caso, en un contexto B2B) y en inbound marketing, una respuesta en los 5 primeros minutos incrementa 21 veces la probabilidad de que el contacto entre en un proceso de venta. Una herramienta de automatización acelera y mantiene un registro centralizado del flujo completo desde la entrada de un contacto en el sistema hasta su cualificación para determinar si es factible convertirlo en una oportunidad de venta y permite que todas las personas involucradas en la gestión del contacto en cuestión tengan visibilidad de la etapa en la que se encuentra.

Gestión comercial de oportunidades y conversión a ventas

Una vez que el lead ha sido calificado comienza la etapa de conversión en la que el gestor comercial transformará esa oportunidad en una venta. Es fundamental que el equipo de ventas cuente con herramientas que faciliten el proceso y lo doten de celeridad e inteligencia. El valor potencial de la oportunidad, la contactabilidad, la probabilidad de éxito, argumentarios de venta segmentados, información de productos, pricing inteligente, posibles ofertas ganadoras, integración con la agenda comercial del equipo de ventas, etc. deben estar disponibles de forma automática y a un click de distancia. Los ejecutivos comerciales necesitan enfocar la mayor parte de su tiempo en la venta. Por ello, es indispensable que la herramienta de gestión comercial facilite y automatice también las tareas administrativas. El registro de las citas, las conversaciones, el valor de las propuestas y la etapa en el proceso de ventas en que se encuentra una oportunidad se ha de realizar de forma centralizada evitando duplicidad de tareas y aportando el beneficio adicional de conservar toda la información necesaria en caso de que otro ejecutivo deba retomar la gestión de esa venta.

 

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Integración entre ‘marketing’ y ventas

Las estrategias de gestión comercial exitosas consiguen romper las barreras que existen en algunas empresas entre los departamentos de marketing y los departamentos de ventas. Además de automatizar el lanzamiento y gestión de campañas de marketing, las herramientas deben dar  visibilidad a los resultados y deben dar respuesta a preguntas como “¿Cuál es la calidad de los leads generados por las campañas de marketing?”, “¿Los equipos comerciales están gestionando esos leads en tiempo y forma?”. Dicha visibilidad genera conversaciones y acuerdos entre ambos equipos que terminan por incrementar las ventas. Por ejemplo, acordar y automatizar un proceso para que la fuerza de ventas trabaje con los contactos de mayor valor, que el resto se asignen a telemarketing y que después de tres intentos los contactos entren automáticamente en una campaña de remarketing.

Trabajo colaborativo

Otro factor clave para el éxito en la gestión comercial es el trabajo colaborativo entre todas las áreas involucradas en el proceso comercial. No solo se trata de los equipos de ventas sino de todos los canales de contacto y de departamentos diversos como soporte técnico, marketing o servicio al cliente. Una herramienta clave es la ficha de cliente o cliente potencial con visión de 360 grados. Esta ficha contiene los datos básicos como nombre, datos de contacto o productos de interés, pero también alberga  la información enriquecida por herramientas de inteligencia y el historial de contactos, incluyendo quejas y reclamaciones.

En esta sección, consideramos también las bases de conocimiento en las que un ejecutivo comercial puede realizar buscar información sobre productos, argumentarios de venta o incluso casos de éxito previos que aporten ideas para enfrentar un proceso de venta específico.

Por último, pero no menos importantes para la gestión comercial, están las herramientas para el trabajo colaborativo con documentos que brindan la posibilidad, por ejemplo, de que varios departamentos elaboren en línea y en tiempo real una propuesta comercial.

Seguimiento y cuadros de mando

Es prácticamente imposible ejecutar una estrategia sin contar con la medición y el seguimiento al cumplimiento de los objetivos previamente definidos. Las herramientas de gestión comercial contemplan también la automatización de la generación de reportes y dashboards. De esta forma, tanto los ejecutivos de ventas como los responsables de los equipos comerciales y los equipos directivos pueden dar seguimiento a la consecución de resultados. Estos reportes automáticos permiten también monitorizar el nivel de adopción de las herramientas en la organización, un factor crítico de éxito sobre todo en las primeras etapas de la implementación de un nuevo modelo de gestión comercial.

En conclusión, la optimización de la gestión comercial se puede apoyar en la automatización del proceso comercial y en la implementación de nuevas herramientas de gestión comercial que aceleran la labor del equipo de ventas, además de dotarlo de inteligencia comercial en un entorno colaborativo. El análisis de los puntos críticos del proceso de venta en el contexto de cada empresa es el primer paso para seleccionar e implementar las soluciones adecuadas. De esta manera conseguiremos una acción comercial más eficaz y eficiente.

 

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