Estimado lector,
el volumen anual total de pólizas de seguros de no vida y vida vendidas a través de canales digitales en Europa fue de 12.000 millones de euros en 2012, esperando que llegue a duplicarse en 2016. Se estima que las pólizas vendidas por este canal representarán una media del 18% del volumen total de nuevas primas de las aseguradoras europeas. En España, el ramo con mayor penetración de las aseguradoras especializadas en canal directo es Autos, suponiendo estas un 10,5% de las primas con un volumen de 1.134 millones de euros en 2013.
Detallando los canales de venta, el funcionamiento de la venta de directo se basa en un esquema «pull» en el que se genera demanda a partir de la inversión publicitaria y se definen procesos eficientes de gestión de la base de potenciales generada por canales directos tal y como se indica en la siguiente ilustración:
En este proceso global hay diversas áreas de optimización que pueden reducir el coste por venta hasta en un 250%*. Siendo las principales áreas las siguientes, en cuyo diseño y desarrollo viene colaborando Cognodata desde sus inicios:
Inversión en medios
Medir el retorno de inversión publicitaria (campañas de televisión, radio, prensa, on-line, etc.) y conocer la correlación existente entre el nivel de inversión y la tipología de campaña con la notoriedad obtenida, el número de cotizaciones y de ventas así como la persistencia de las mismas es clave para poder optimizar la inversión en medios.
Disponer de herramientas que permitan al departamento de marketing simular el impacto cada campaña que se plantea realizar en función de su nivel de inversión permite ser mucho más ágil y efectivo en la asignación del presupuesto e incrementar el impacto de la inversión que se va a realizar.
Optimización de la estrategia on-line
Definiendo la estrategia para incrementar el funnel de ventas, incrementando el tráfico (a través de micro segmentación y optimización de campañas de Adwords, redes de afiliación y Facebook ads), las tasas de conversión y el workflow de venta a través de la optimización de landing pages y web analytics.
Procesos comerciales de gestión telefónica
Hay potenciales que prefieren gestionar la cotización y compra de su seguro por teléfono. Para ellos es necesario disponer de un sistema ágil que permita vincular su número de teléfono con las posibles cotizaciones que hayan podido realizar por internet o teléfono diseñando un procesos de gestión inbound excelente. Desarrollando capacidades de venta en los gestores telefónicos especializado y listados detallados para rebatir objeciones así como conociendo qué productos encajan con las necesidades de cada cliente.
Adicionalmente, disponemos de muchas cotizaciones procedentes de diferentes canales para las cuales no se ha producido una contratación. Realizar una gestión efectiva de estos leads puede llegar a duplicar nuestras ventas, contactando al cliente en un momento cercano a la cotización o en los dos meses previos al vencimiento del seguro que tiene contratado y cuya fecha conocemos a través de la información de la cotización.
Para la gestión excelente del canal telefónico es necesario disponer de agentes formados, con conocimiento de producto, testar scripts y ofertas por tipología de cliente y disponer de un sistema que nos permita ser proactivos de modo eficiente para elevar nuestras tasas de conversión, reduciendo por tanto nuestro CTA e impactando directamente en la cuenta de resultados.
Si desea solicitar más información sobre nuestros servicios de optimización de ventas por canal directo que Cognodata puede ofrecer a su aseguradora, por favor no dude en ponerse en contacto con nosotros escribiéndonos a marketing@cognodata.com