El negocio de vida ahorro cerró el ejercicio 2010 en la senda del crecimiento. El saldo gestionado se incrementó en un 1,88% a lo largo del ejercicio, hasta alcanzar los 146.000 millones de euros. Este crecimiento se muestra sostenido en el tiempo, habiéndose incrementado el patrimonio de los planes de pensiones en un 0,2% durante los primeros tres meses del año.

 

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Si bien estos datos son positivos, no lo es tanto el comportamiento de los españoles, que destinan únicamente un 15% de su ahorro a planes de pensiones y seguros, mientras que en Europa se destina un 35% a tal fin. Estos datos reflejan por un lado, que el patrimonio de los planes de pensiones en España tiene recorrido, si tenemos en cuenta el tamaño y nivel de renta de nuestro país, así como el diferencial que mantenemos con respecto a Europa; por otro lado, en España existe un gran mercado potencial de ahorradores de planes de pensiones, que bien aprovechado por parte de las aseguradoras, debería contribuir a alcanzar elevadas tasas de crecimiento en el sector durante los próximos años.

Desde el punto de vista particular de una entidad, existen tres estrategias claras para acelerar el crecimiento de su negocio de vida ahorro:

  • Captación de nuevos clientes.
  • Incremento de las posiciones de clientes existentes (fidelización).
  • Retención de clientes para evitar la pérdida de saldos a favor de otras entidades.

Analizando el ciclo de vida del cliente, podemos ver como cada uno de los puntos anteriores se corresponde con diferentes momentos en la vida de un cliente.

La captación de nuevos clientes se puede articular principalmente a partir de dos fuentes complementarias:

  • Clientes sin ningún tipo de vinculación con la entidad.
  • En el caso de banca seguros, clientes de otros productos bancarios que no tienen ninguna vinculación con la aseguradora.

El conocimiento del perfil del cliente que contrata nuestros productos permite dirigir la actividad comercial a los clientes que se ajustan al perfil; siendo esta estrategia especialmente eficaz a través del canal banca seguros, al contar con la amplísima base de clientes de la entidad financiera.

 

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El desarrollo de negocio entendido como el incremento de las posiciones de los clientes actuales de la entidad, es una de las herramientas comerciales más eficaces, al centrarse sobre clientes que ya mantienen una relación con la entidad. La realización de modelos de venta cruzada para dirigir la estrategia comercial sobre aquellos clientes que tienen mayor propensión a la compra de productos de vida ahorro que ya son clientes de otros ramos y no de este tipo de productos, así como sobre aquellos que ya tienen dicho producto pero presentan un gran recorrido al alza respecto a las aportaciones que realizan, permite duplicar la efectividad de campañas de captación.

La retención de clientes puede ser abordada en dos momentos diferentes en el tiempo:

  • Cuando un cliente ya ha causado baja, “recuperando” así al cliente.
  • Cuando se detectan reducciones en el volumen gestionado y/o en el número de productos contratados, siendo este momento mucho más adecuado para evitar la fuga del cliente.

Disponer de modelos predictivos que asignan una probabilidad de fuga a cada cliente, nos permite dirigir acciones de retención proactivas que se traducen en reducciones de entre un 10% y un 30% de las fugas de capital.

Cognodata ha desarrollado estrategias de desarrollo del portfolio de clientes, que le permitirán hacer crecer su negocio de seguros en el ramo de vida e incrementar su cuota de mercado y rentabilidad.

 

Si quiere ampliar información sobre nuestros servicios para el sector asegurador o analizar la posible aplicación a su entidad, por favor no dude en ponerse en contacto javier.yuste@cognodata.com

 

Javier Yuste Heredero
Director del sector asegurador de Cognodata

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