Estimado lector,
En un entorno aún marcado por la inestabilidad financiera, llegamos a los últimos meses de este 2011; un periodo en el que la crisis ha sido, tras segundo año consecutivo, la gran protagonista de un contexto donde la guerra de depósitos, las mayores provisiones y el difícil acceso al capital han sido sus fieles compañeras de batalla.
Con todo, muchos son los expertos que comienzan a ver en el actual proceso de consolidación, reestructuración y transformación de la banca española los primeros signos de recuperación de nuestro sistema financiero. De esta forma, el 2012 aparece en el horizonte como el año en el que se dibujan con esperanza nuevos escenarios post-crisis que marcarán el inicio de la recuperación española gracias al esfuerzo de bancos y cajas por adaptarse a ellos.
En definitiva, la banca española en 2012 tendrá un menor número de entidades con mayor volumen de recursos, un control de costes y foco permanente en la excelencia operativa y un modelo de negocio basado en el conocimiento del cliente y la personalización de sus servicios. Y es precisamente en esta nueva orientación a cliente donde se encuentra la clave de supervivencia y, sin duda, de éxito de cara a mejorar sus posiciones competitivas.
Por ello, este nuevo número de nuestra newsletter se centra en la segmentación corporativa y la gestión segmentada de clientes, una herramienta de gran utilidad porque no sólo consigue mejorar el ritmo de captación, vinculación y fidelidad sino también dirigir la capacidad comercial allí donde existe mayor retorno en valor de cliente.
De este modo, en la sección El Despertador podrá encontrar el artículo “Segmentación estratégica y gestión comercial segmentada. Mind the gap” en el que analizamos en profundidad el nivel de desarrollo en el que se encuentra esta herramienta de gestión en las entidades financieras, así como las principales tendencias y factores críticos de éxito. Le animo también a que visualice el video La Segmentación Corporativa en la Banca que complementa el artículo.
Continuando con este nuevo enfoque que supone hacer del cliente el eje de acción de la gestión estratégica le aconsejo leer la entrevista recogida en la sección La Ducha a Sergio Escorial, Director de Clientes Privados y Estrategia Comercial de Deutsche Bank España, entidad financiera que gracias a su adecuada gestión en materia de clientes ha conseguido mantenerse como una de las más sólidas del ámbito europeo pese al desfavorable entorno actual.
Nuevas formas de gestionar a través de la segmentación que requieren de un estudio previo, tanto del modelo de negocio como de los clientes que lo componen. Así, si quiere conocer las principales claves le animo a leer en nuestra sección El Desayuno el libro “Market Segmentation Success: Making It Happen!, donde podrá descubrir cómo crear segmentos de mercado, la forma de seleccionar a qué clientes dirigirse, cuáles son los problemas que se encuentran y cómo superar estos retos para alcanzar el éxito en sus segmentaciones.
Para terminar le recomiendo que consulte en la sección La Despedida el estudio publicado por Cognodata Consulting: Segmentación corporativa y plan de marketing segmentado en la banca, en el que de la mano de 35 entidades financieras ponemos sobre la mesa cifras reales sobre lo que está herramienta está dando de sí en la práctica.
Espero que este nuevo número de nuestro newsletter le ayude a conocer un poco más las grandes ventajas que supone adoptar una segmentación corporativa y le sirva de inspiración para la definición de su estrategia de negocio del próximo año.
Raúl García Monclús
Socio Director Servicios Financieros
Para ver el contenido completo de esta newsletter escribe a info@cognodata.com