Estimado lector,

La eficiencia de la banca española ha sido un estandarte que siempre hemos enarbolado con orgullo, pero lo cierto es que esos tiempos ya han pasado. Debemos por tanto, dirigir nuestros esfuerzos no hacia una mera reducción de los costes, sino hacia una mejora real de la productividad, una nueva forma de hacer las cosas más y mejor, en menos tiempo y con menos recursos.

Las organizaciones necesitan simplificar sus procesos y sus estructuras, convertir muchos de sus costes fijos en variables y automatizar su operativa. Es verdad que casi todos los bancos, en mayor o menor medida, han comenzado un programa de racionalización de costes, pero queda mucho camino por recorrer hasta alcanzar la excelencia operativa que la banca española necesita.

Por todo ello, hemos decidido centrar el contenido del séptimo número de nuestro newsletter corporativo Wake up! en Cómo incrementar la productividad comercial. En este sentido, en la sección de El Despertador abordamos cómo las entidades pueden obtener mejoras en la productividad comercial de entre un 25% y un 35% mediante el uso de analytics. El enfoque que les presentamos combina la dirección de los esfuerzos comerciales a las mejores oportunidades, diferenciando la aproximación comercial por segmento y motivando la acción de los gestores mediante el cambio efectivo de actitudes. Todo ello, mediante la actuación sobre seis palancas fundamentales: la inteligencia de clientes y comercial, las herramientas y los procesos, los protocolos de relación y oferta segmentados, los incentivos, la fijación de objetivos y seguimiento comercial y la capacitación del equipo comercial.

Cómo conseguir que los equipos de venta vendan más y mejor, tanto desde un punto de vista conceptual como empírico, es el tema principal del libro “El rendimiento y la efectividad de la fuerza de ventas: un estudio empírico” del conferenciante experto en ventas F. Javier Fuentes Merino y del que le ofrecemos una sinopsis en el la sección de El Desayuno.

También de sumo interés, el estudio ¿Tiene futuro la red de oficinas bancarias? que podrá encontrar en la sección de La Despedida, elaborado por el Instituto de Estudios Bursátiles y dirigido por Juan Elorduy Mota, Senior Advisor de Cognodata Consulting y profesor del Executive Máster en Dirección de Entidades Financieras del instituto. En el estudio se concluye que España tendría que cerrar 10 oficinas bancarias al día durante tres años para dejar la red en un tamaño que oscile entre las 25.000 y 30.000 oficinas. Ejercicio, que supondría la eliminación de un excedente de 41.460 empleados, es decir un 16% del total.

Para terminar, en la sección La agenda le invitamos a asistir al evento organizado por EFMA Customer Intelligence and CRM, que tendrá lugar en París los próximos 25 y 26 de octubre, en el que se abordaran temas tan sugerentes para la banca como son la segmentación, el análisis predictivo, la mejora de la vinculación de los clientes, la explotación de los datos obtenidos por canal digital o el rol del social media en la estrategia CRM.

Espero que la temática elegida para este número le haga reflexionar sobre la importancia de mejorar la productividad comercial para garantizar el crecimiento de su entidad y le oriente en el diseño de las estrategias comerciales de su modelo de negocio.

 

Raúl García Monclús

Socio Director Servicios Financieros de Cognodata

Para ver el contenido completo de esta newsletter escribe a info@cognodata.com

New Call-to-action

No Comments

Post a Comment