El funnel de ventas o embudo de ventas narra el conjunto de etapas que existen desde que un cliente mantiene su primer contacto con el producto o negocio hasta que se produce, finalmente, la compra. En este artículo dejaremos claras todas estas etapas, así como definir los puntos clave a controlar para tener éxito en tu negocio.
¿Qué es un funnel de ventas?
El funnel de ventas es la estrategia que se planea en una empresa para la captación de sus clientes. Todo negocio tiene una, aunque no sea consciente o no esté optimizada, ya que se deriva de manera natural del propio objetivo comercial.
En el caso del funnel de ventas orientado al mundo digital hablamos de todo el proceso que hace un cliente desde que llega por primera vez a la página web (visita), hasta que empieza a tener relación con la marca y acaba convirtiéndose en una oportunidad de venta (lead) hasta que, finalmente, compra.
Etapas del funnel de ventas digital
El concepto de funnel de ventas tiene forma de embudo y consta de diferentes etapas:
1. Visitantes
Para que una página web tenga visitas es necesario que tenga visibilidad. La estrategia para dar a conocer una web y aparecer en buscadores está basada, en parte, en la optimización del contenido (SEO). Para la otra mitad de la estrategia web, es necesario invertir en publicidad online y tener una visión y plan de redes sociales acorde con el objetivo.
Los visitantes en este punto del funnel pueden ser únicamente personas interesadas en informarse que no necesariamente van a comprar el producto. No obstante, el hecho de que contemos con contenido de calidad y optimizado nos da prestigio, relevancia y credibilidad como marca.
En este punto hay controles e indicadores que podemos tener en cuenta como el número de visitas, el retorno en el que se convierten las visitas y otros datos que observemos relevantes.
2. Leads
El reto del funnel de ventas es la creación de leads relevantes y de calidad. Un lead es un comprador en potencia: una oportunidad para tu venta. A través de landings pages, por ejemplo, podemos crear leads con los visitantes que llegan interesados. La información que el visitante tendría que introducir, es decir, sus datos personales y su correo por ejemplo, nos permitirá un contacto más adelante del embudo para poder ofrecerle una solución de compra que se ajuste a sus intereses.
3. Leads relevantes o calificados
Una vez el lead nos ha facilitado sus datos y se muestra interesado en nuestro producto o servicio, es el momento de segmentar esos visitantes convertidos en leads con diferentes parámetros ajustados a nuestra actividad: edad, procedencia, días de conexión… La conversión de los leads en clientes puede llevarse a cabo con estrategias de mailing marketing, sugerencias de ebooks o de webinars.
4. Las oportunidades
Es el momento de que los leads se conviertan en oportunidades de venta. El momento también de que los comerciales se pongan manos a la obra y desarrollen unas pautas de acción con esa información que dan los leads. Un CRM ayudará a registrar los datos de interacción e interés de los leads que se necesitan para abordarlo.
5. Ventas
El registro de los resultados es lo que caracteriza a esta etapa. Ahora podemos analizar nuestro funnel de ventas en su conjunto y poder tomar decisiones en uno u otro sentido delante de los datos de facturación.
El mundo digital ha evolucionado de tal forma que es capaz de encontrar clientes y generar ventas gracias a un nivel de personalización muy alto, a niveles que difícilmente se consiguen en el mundo de las ventas tradicional. En Cognodata somos expertos en análisis y estrategias para que cada fase del funnel de ventas sea óptima. Si quieres más información sobre cómo optimizar tu estrategia de ventas digital, puedes contactar con nosotros y estudiaremos tu caso concreto.